CDMX, a 29 de noviembre de 2017. La Cámara Española de Comercio, en colaboración con Finest Business Consulting (FBC), desarrollaron la ponencia “Estrategias Exitosas de Ventas en Mercados Altamente Competitivos, Complejos y Cambiantes” con la finalidad de exponer las mejores prácticas de venta que emplean las compañías más importantes en el mundo.

A través de un estudio realizado a las compañías más importantes en México y el mundo, FBC encontró que la clave del éxito de cualquiera de estas organizaciones es el “cliente”. Para ello, estas compañías han desarrollado estrategias que les han permitido posicionarse en escalones más altos que su competencia.

  1. Factores del éxito. Las organizaciones más exitosas saben que existen factores externos y ajenos a ellas que pueden influir en el cierre de una transacción. Están conscientes que no depende de ellas controlar esto factores porque están fuera de su alcance, por ello, enfocan sus esfuerzos en aquellos que si están bajo sus dominios como es el caso de sus operaciones, la búsqueda continua de la excelencia y el alto rendimiento para el logro de sus objetivos.

2. Conocen las probabilidades del éxito de sus ventas. Saben que “el tiempo” es el activo más importante para un vendedor y las probabilidades de éxito en la venta varían dramáticamente dependiendo del esfuerzo que se realice.

“No es lo mismo ofertar un producto actual a un cliente actual. Aquí las probabilidades del éxito son del 50%. En cambio, si se quiere vender un producto nuevo a un cliente nuevo, las probabilidades se van de 1 en 24 intentos”, destacó Miguel Ángel Ortiz, Socio Director y Presidente de FBC / Miller Heiman Group.

3. Jerarquizan en cinco niveles las relaciones de venta. Conforme se va subiendo en la escalera, se van generando valores diferenciales que el cliente percibe como valor agregado, por lo tal, el precio de los productos obtiene menos importancia:

4. Conocen los dos grandes tipos de ventas y se ubican en ellas de acuerdo a su giro y tipo de empresa:

  • Venta consultiva o compleja (B2B).
    • Está enfocada en las necesidades del cliente y alineación puntal, generadora de valor a largo plazo.
    • Propone soluciones particulares para cada cliente.
    • Existe una menor dependencia del precio al generar valor y diferenciación a través del proceso de venta per se.
    • Es altamente efectiva para la retención del cliente y crea sociedades a largo plazo.
  • Venta tradicional o simple.
    • Está enfocada a la venta del producto.
    • Facilita la venta sin considerar a fondo las necesidades del cliente.
    • El éxito de la venta, depende directamente del precio.
    • Hay una baja efectividad para la retención y creación de relaciones a largo plazo.
    • e-Commerce es el futuro de esta forma de venta.

5. Están conscientes de las etapas de la Cultura de la Contribución. Saben que todos los niveles contribuyen a la labor de venta.

  • Etapa 1. Asistencia constante
  • Etapa 2. Técnico-Autónomo
  • Etapa 3. Gerente, contribuir a través de otros
  • Etapa 4. Director

6. Administran su equipo de trabajo y logran que se complementen con base en sus habilidades y áreas de oportunidad.

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